说明:“局座开讲”是由中科昊天负责人,视频号“招商局座”、公众号“招商手记”主理人胡勇根据其在为地方政府招商引智过程中所见所闻所想,围绕“真实、精准及高效招商引智”撰写的专栏文章。仅代表个人意见,谨作参考。

苏州市东方之门
抱歉,我又一次给江苏、浙江和安徽的地方政府带盐了。
实际上,局座并没有收取任何代言费,甚至都还没有他们主动提出要局座帮助带盐,局座就主动的自发的帮她们这样做了。
所以,有时候局座甚至觉得自己算是贴着脸去的。
没办法,谁让这些地方政府有这么大的吸引力,让投资人争相涌入,让科创企业指定落户,让第三方还要主动前往呢。
确实,我们开发的电子信息、智能制造、生物技术、新型能源和新兴材料5大领域的科创企业/项目负责人,基本上第一反应就表示优先考虑到江浙皖等沿海城市落户。
为什么会这样呢?
局座和很多朋友都聊过这个问题,包括江浙皖地区的地方政府和企业,外地的地方政府和企业。各自的反应不一样,不过都会提到当地的环境更适合企业的发展。
局座在与江浙皖等地方政府建立联系、洽商合作、推介项目的过程中,也深深地体会到这些。
今天,局座要给江浙皖带盐,为他们的创新、担责、效率和共情点赞。尽管,没有任何的宣传费用。
以下都是局座亲身经历的非典型案例。我相信,这类事情发生过、正在发生或即将发生的还有很多——所以,也更欢迎大家去体验。
(一)创新
创新,以现有的思维模式提出有别于常规或常人思路的见解为导向,利用现有的知识和物质,在特定的环境中,本着理想化需要或为满足社会需求,而改进或创造新的事物,包括但不限于各种产品、方法、元素、路径、环境等等,并能获得一定有益效果的行为。
在招商引智中,局座更愿意将“创新”简单理解为——人无我有,人有我优。即外地政府没有的政策、行为等,我们可以特事设立;外地政府同样有的政策、行为等,我们可以更加优越优秀。
比如
资本招商,或者通过成立专门的产业基金自投招引到当地落户的企业,或者与社会资本成立专项子基金投资落户当地的企业,或者通过收购、并购、重组濒于“死亡”的大型企业、独角兽企业等,从而完成资本招商。
资本招商的典型案例有广东深圳市、安徽合肥市、江苏常州市等,虽然不同城市的资本招商方式不一样,但是都属于“资本招商”这个大范畴。
委托招商,通过购买第三方机构的服务来实现跨越式的招引企业、人才,从而促进地方经济快速腾飞。目前市面上典型的第三方主要有两类,一类是国际四大行(汇丰银行、花旗银行、美国银行、摩根大通银行)、四大所(普华永道、德勤、毕马威、安永)、房地产咨询五大行(太平戴维斯、戴德梁行、世邦魏理仕、高力国际、仲量联行)等知名咨询公司;另一类是行业平台公司,比如中产集团、东方龙、谷川联行等。此外,就是如招商局座这类本身具有丰富产业资源的小型机构。
委托招商,看似简单,实则困难。因为要流畅推进,需要解决至少三个问题,一是政策问题,目前大部分地方政府还没有出台了相关的明确文件,针对委托招商的内容、经费、考评等做核准;二是经费问题,很多地方政府实际上有心无力,或出了政策却执行不下去;三是魄力问题,所以,很多地方政府宁愿花费更多的钱找所谓的大公司代理招商合作,而不是跟真实、精准招商的小企业合作,除了规避招商不成功可以很好的逃避责任外,就是也可以满足自己的一些私欲。
然而,江浙地方本身市场化程度就高,所以,就我们联系合作的城市,有相对明确的、可以公开的合作模式。可以直接签署合作协议,前期支付费用委托招商。然而,其他省市能这么干的几乎没有。
校地合作,即地方政府与高校、科研院所等建立合作,招引博士及以上高层次人才,邀请其带着尚未成熟或者已经成熟的项目到地方注册公司,地方政府通过场地免租、人才奖励、应用场景等方式,给予创业团队时间培育,产发支持,从而增加当地市场主体,花钱买未来。
局座曾写过一篇文章,重点提到苏州:当外地政府在招引传统企业时候,苏州已经在资本招商;当外地政府在资本招商时候,苏州已经在引进高校;当外地政府在招引高校时候,苏州已经在培育未来人才。
当然,校地合作、引进高校科研院所等并非只有江苏、浙江和安徽,重庆、广东、四川、河南、山东等省市也在加大力度。
以上,只是“创新”方面的点滴,越深入才能越了解。
(二)担责
担责,愿意并敢于为自己的行为负责。前面提到的委托招商就是很典型的例子。
更注重效果而非名声。所以,只要第三方有真实、精准及符合条件的企业,当地政府都可以跟小型公司签署合作协议委托招商。即便后面出现“意外”,他们也敢于并能承担相应的责任。
(三)效率
如果真让局座说他们的办事效率,那局座只能说一个字,那就是快,两个字,那就是真快,三个字,那就是太快了。
局座曾向南通如皋市一个工业园区负责招商的朋友推荐了一家新能源企业,这家新能源企业总部在无锡,属于资本招商的范畴。大概是中午时间,局座将公司电子版资料推送过去,下午园区分管负责人就回复希望第二天过去考察。于是局座马上拉群(微信群),介绍双方认识并交流。第二天早上10点左右,南通产业园区的领导们一行就到无锡新能源企业拜访了。尽管最后没有合作成功,但是他们的效率让局座对其办事风格有了更深的了解。
局座曾向合肥高新区推荐过一家生物技术企业,产品管线较多,但是尚处于早期阶段,因为生物技术类企业研发周期本身很长,投资也很大,同样属于资本招商范畴。第一次腾讯会议交流之后,合肥高新区负责资本招商的同事就直接电话跟项目方负责人进行了电话沟通,并直接来北京现场考察。合肥不只是有钱,效率也是一流的。
前面都说的是政府,实际上,江浙皖地区的地接合作伙伴(民营企业、国营单位等)的效率也是非常之高。真实、精准的科创项目发过去,少则1小时,多则一天就会有反馈。
因为效率,所以让我们在前端开发企业和项目毫无压力。
(四)共情
共情(empathy),也称为神入、同理心,共情又译作同感、同理心、投情等。由人本主义创始人罗杰斯所阐述的概念,却越来越出现在现代精神分析学者的著作中。不管是人性观还是心理失调的理论及治疗方法,似乎都极为对立的两个理论流派,却在共情的理解和应用上形成共识,共情成为现代精神分析与人本主义的交集部分。
为什么局座一定要提到“共情”?
人都是有感情的,因为感情让我们更信任。
因为公司融媒体矩阵效应,不少地方政府、科创企业的朋友通过我们发表的文章加了我,并成为朋友。
苏州辖区内的一个政府的朋友通过视频号加了局座微信,咨询招商合作事宜。交流中,这位朋友就提到因为招商压力大,领导也都爱抓大项目,并表示能与我们建立联系就是缘分,如果因为某些原因有所怠慢还请我们理解。
实话说,对于一个从未线下见面过,交流过几次的意向合作方,能在交流中如此表达的人真少见。所以,就因为这,这位朋友,这个城市给局座的第一印象就与众不同,很特别。也期待着跟他们进一步深入交流及合作。
以下两段是这位朋友的原话。
但是,胡总我和您先通个气,目前咱们开发区领导主抓大项目,如果后续合作过程中领导对某些项目表现的不是特别关注,还请谅解,我很希望能和您一起进步成长。
嗯嗯,是的,近两年招商压力大,领导也是要求多。但是我认为能和您取得联系并合作不容易的,哪怕后续合作不是特别顺利,也希望您能不介意。
局座,并不是一个小气的人。但是,局座相信,任何一个人在遇到这样的意向合作伙伴后,内心都会更加愿意与之交流合作的。
南通政府的一位朋友,也跟局座分享过一件事。内容局座在此就不多说,局座印象最深刻的一点就是,这位朋友提到——做事,力求让所有参与者、关联者舒服,这样才算是办得漂亮。
以上,算是局座的一点总结,也算是一些经验分享。
虽然,局座接触的也可能只是部分人,但是,能让局座主动、多次在众人面前分享的事情也真不多,由此可知这些事情是局座,以及招商同行们多看重的事情。
写成小文,一是记录,担心以后忘记了;二是分享,希望也有更多的同行,地方政府官员能看到经济较发达的江浙皖他们是如何招商的,学习和借鉴,以便让我们更有效地招商,为地方发展贡献力量。
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