说明:“局座开讲”是由中科昊天负责人,视频号“招商局座”、公众号“招商手记”主理人胡勇根据其在为地方政府招商引智过程中所见所闻所想,围绕“真实、精准及高效招商引智”撰写的专栏文章。仅代表个人意见,谨作参考。

宁波市
自从专业做招商引智以来,局座接触了不少的成熟的科创项目,以及待成熟的科创项目,然而,初步交流后,发现大部分的都不如最开始投资客商说的那么好。
在初期判断的时候,局座主要会从前景(国际市场、国内政策、国内行情等)、团队(核心创始成员)、产品/服务(存在的技术壁垒)、市场(如何做市场,市场天花板等)、诉求(落户地方希望得到政府的支持)等5个方面来评估。
然而,看似简单的5个方面,却几乎筛掉了90%的项目。
先说前景,不少项目(后面将成熟的企业、待成熟的项目均称为“项目”)都会讲述公司所在的行业未来拥有十万亿级市场。因此,局座就会问,凭公司现有实力,能做到多大的市场?市场是做出来的,不是虚构、调研或者梦想出来的。按局座的说法,任何一个行业都是有市场的,无非是我们怎么去做,然后拿到比如5%的真实市场占有率。
再说团队,为什么会重点强调团队?因为一切成功都是因为人,谈团队就是谈人。原则上来讲,现在地方政府招引的人才都属于理工类,而且学历越高、资质越高获得的支持就越高。局座理解,很多人尤其是做市场出生的人,有可能对技术性人才并不是那么看好,毕竟产品或者服务做出来后,是需要去做市场做销售的,有了销售才有营收才能将公司的产品或者服务变成钱,从而投入到下一个循环中去。但是,局座有必要说明一点,高层次人才的学历首先代表其学习能力,同时也代表其专业水准,还代表其可联系、带动的商圈人脉,低学历的人确实在这块会吃亏。所以,我们在判断项目的时候有时候也会比较重点关注其学历背景。
此外,学历背景,在项目落户中,可以选择的形式也会多一些,比如通过人才绿色通道争取到更多的支持。
再说产品/服务,现在已经进入传统产品供过于求阶段(抛开跨区域来说),所以,需要创新性的产品,突破性的产品,基础层的产品。然而,大部分项目提供的产品都很雷同,存在的差异化比较小,从而造成了可选性难度加大。在评估项目的时候,局座会重点考虑该产品的技术壁垒、行业地位、行业领先(即同行达到或者超越大概要多久)等。很多人会反驳,这样会筛掉很多优秀的卡脖子的优质项目。确实存在这种可能,然而局座只能说抱歉,因为卡脖子的项目很多,其存在说明其具有非同一般的难度,而能快速克服或者解决这些障碍的人并不多,或者要花费很长时间,但是不能解决的人却很多。目前的中国,很少有人能像某国能直接捐助成立公益组织然后投入人力、财力等培育出OpenAi这类基础层创新的产品。
再说市场,这是很关键的一点。局座接触过很多项目,而且确实有很高的科技含量,项目方一般会说这个项目未来有十万亿乃至百万亿级市场容量,公司如果有某些方面的支持,未来3-5年一定能做到20%左右的市场。相信和局座一样,其他的专业人士在评估某个行业市场的时候,会重点考虑该行业的天花板,以及项目方本身能达到的水平。天花板,即该行业就算是做到人手一份(原则上该产品一个人有一份就足够了),它的市场也就亿级,然而不少项目方非得说是十亿级,这就是睁着眼睛说瞎话。再就是项目方本身能达到的体量(规模),很多产品都有区域属性,超过这个范围就不适合了,比如钢材、水泥、砖头等特殊行业。总体来说,这个市场的判断,除了市场属性、区域属性,还要看团队属性,因为所有的行为都是人去完成的。
最后说说诉求,就是项目落户地方,希望地方政府给哪些支持。现在地方政府争抢科创项目确实已经白热化。所以,从场地租金、人才公寓、人才奖励、个税减免、产业投资、应用场景、子女入学、配偶工作等。地方政府虽然都在抢项目,但是也因为各种制度的完善、流程的优化、监管的完备,会更加谨慎地对项目进行研判和选择,做到“优质项目尽量不放过,劣质项目尽量不选入”。
然而,在实际提诉求的过程中,局座仍然建议,项目方要首先认识自己,同时了解国家统一政策,然后再谈落户的事情。认识自己即找到自己的优势所在,明确自己可能获得的最大支持是什么,以便在跟地方政府谈判的时候有所侧重;了解国家政策是在要知道自己所处的行业在哪些区域是明令禁止的或者大力提倡的,然后针对性的通过第三方机构或者直接联系政府,洽商落户诉求,这样效果会好很多。
这里局座说两个例子吧。
一个江苏的朋友,原本开设商贸公司,与很多采购商有合作,看到涂料市场不错,甚至意向订单都有近千万,于是计划投资做涂料工厂。考虑到交通方便、距离家近等因素,希望将工厂落在南京周边。遗憾的是,国家环保督察后,包括江苏、浙江、上海等在内的长三角地区,对环保要求尤其严格,这个朋友计划生产的产品在这些区域是明令禁止建设工厂的——前期环评都过不了。然而这个朋友还坚持要在长三角落户,所以直接找了很多地方政府,也通过第三方找了很多地方政府,但是至今没有地方政府愿意接纳。局座曾帮助联系天津、河南等地化工园,回复都是可以接纳的。然而这位朋友拒绝在外地落户,所以至今尚未落户成功。
另一个例子是,局座推荐一家食品企业,给肯德基、麦当劳等知名企业供货,现在每年能做到5个亿左右,计划通过资本招商的方式落户地方扩大产能。局座了解后,发现这个行业做大最好也就8个亿左右的规模,即其市场天花板就是8个亿,然而项目方产业落地负责人坚持公司落户地方后,市场能做到15个亿左右。看吧,这就是睁眼说瞎话了。如果地方政府招商人员或者第三方机构不了解行业天花板,贸然答应企业要求,资本招商了,然后就很可能出现意外。
所以,局座始终认为,作为项目方,即投资客商,首先要认识自己(可以参考局座前面发表的针对招商人员来说的认识自己——局座开讲:“认识自己”是成功招商的第一步),尽量保证实事求是,然后再去跟地方政府洽商合作事宜,尽量争取各种支持。这样才能确保落户快,扶持多。
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