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局座开讲:和一把手的关系是项目成功落户的关键么?

说明:“局座开讲”是由中科昊天负责人,视频号“招商局座”、公众号“招商手记”主理人胡勇根据其在为地方政府招商引智过程中所见所闻所想,围绕“真实、精准及高效招商引智”撰写的专栏文章。仅代表个人意见,谨作参考。

遂宁市

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自从转型做实体招商以来,局座认识了不少的“创业者”们,尤其是希望地方产业基金参与投资、政府许诺给与市场的投资客商。他们最关心的话题永远是——你和当地一把手关系咋样?

无独有偶,几年前局座还在商协会工作期间,一次受北京一个联盟执行秘书长邀请到联盟交流。落座后的局座被问第一句话居然也是——你和当地一把手关系咋样?

“和一把手的关系”似乎成了一切事情成败的关键。

局座当然理解,中国本身就是一个人情社会,在合法合规的前提下,同等情况下一般都会优先选择自己信任的合作过的单位或者个人。然而,局座要提醒的是,“优先选择”也有是有条件的,即“合法合规前提下”和“同等情况下”。

局座曾向华东地区某省会城市推荐过一家早期的生物技术公司,团队优质、管线丰富、前景良好,但因为是融资落户类项目(即资本招商型),投资客商本身不会直接资产投资,所以,后来找到一把手汇报,结果也并不乐观。

为什么?因为该项目处于很早期阶段;整个周期漫长极有可能出现一些不可预知的情况;本身并不参与投资……该地尽管以“风投”著称,其也会重点关注投资客商在当地的实际投资情况,尤其是固定投资。

以上,只是一个例子。类似的情况局座在向西南、华中等区域地方政府推荐科创项目的时候也多次遇到。即便有一把手的关系,甚至私下关系很铁,结果也都很难如愿。

在北上广、长三角、大湾区、川渝鄂等一二线城市尤其如此,因为这些城市尽管也在拼命招商,但是也并非什么企业都招引,或者更准确的说,是在“选商”——选择符合国家长期战略,适合本地产业发展的优质科创企业。

按照这种理论推测,是不是说“一把手关系”毫无用处了呢?

当然不是,局座认为在以下三种情况下,“一把手关系”是能起到足够大的作用的。

一是,项目本身十分优质,比如具备大额现金投资、项目团队优质、科技含量高、技术壁垒高、市场前景广阔,希望政府产业基金投资、出台相对前沿的政策、给出一定的应用场景、提供大量的土地、给与能源特殊价格优惠等。如果拥有直接的非常铁的一把手关系,则能在项目谈判时间、项目建设周期、项目争取扶持等方面得到很好的支持。

二是,项目方放弃一线及新一线城市,转而选择在各方面相对较差的三四线城市落户。这种项目在一线及新一线城市可能争取不到很大的支持,但是在项目紧缺、或计划重点发展该领域的三四线城市,这类项目就很可能成为重大项目。基于这个前提,如果拥有直接的非常铁的一把手关系,在项目选择、政策争取等时候,可能会毫无悬念的成为当地的重大项目,从而得到“一事一议”的待遇。

三是,企业与高校、科研院所等联合申报国家级、省市级课题、项目的时候,因为有一把手的关系,可能会提前得到重要消息,以及凭借一把手的权利等可能快速调动、整合各方资源,从而在项目申请方面得到很好的支持。

可能,还有一些其他方面的好处,比如能参与当地一些商业性项目中去。

既然,“一把手的关系”并不是在任何时候都适用,那么,什么才是“放之四海而皆准”的呢?

答案当然有,自然就是项目本身。

我相信,所有真诚实意做招商引智的同行,都会认同这个观点。

单独就“招商引智”领域来说,“一把手关系”除上面提到的三种之外,还有是什么时候是特别有价值,能发挥作用的呢?

抛开违法犯罪或谋取不正当利益之外,欢迎招商同行提出更多的答案。

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