局座开讲：老板，不要用你具体产品的专业来应对我们商务市场的专业

北京市

最近，局座见了几个企业老总，有做工业大模型的，有做汽车整车的，有做医疗器械的，有做高端装备的……首先，领域都很好，都是地方政府争着抢着要的，也是国家倡导的新质生产力产业……然后，老总们来头也不小，政府下海的，部队转业的，大厂高管的，院所高层的……其次，技术牛逼哄哄的，全球专利的，行业第一的，国家科奖的……最后，老板讲起国家政策，谈起全球市场，说起技术壁垒，聊起创始团队……也都是头头是道。

然而，跟这些老总们聊过之后，局座总是感觉缺了点什么。到底是什么，局座一时也说不明白，想不清楚。

到底缺了什么呢？

缺了真实，少了匹配。

忘了对象，失了对策。

为什么这么说呢？

首先，我们并非特定产品的细分领域专家。我们是第三方招商机构，尽管我们一直在开发和招引电子信息、智能制造、生物技术、新兴能源和新型材料5大领域科创项目，我们也确实对这些领域的国家地方政策、国内外市场趋势、行业竞争态势、行业核心技术等了解，但是并非全部了解。确切来说，我们对这些行业的企业，上述方面的信息，大概懂20-30%。这个比例尽管不高，但是已经足够我们处理日常事务。如果有特定项目要分析、甄别等，我们会有这个细分领域的专业同事来跟进，以及对该项目感兴趣有意向招引到当地去落户的地方政府/产业基金/地方国企等专业机构来考察、调查和评估，并做出相应的措施。

然后，我们是第三方不是直接的目标机构。在招商引智在这个过程中，因为我们的加入，一共存在三方：一是项目方，二是地方政府，三是第三方机构（即我司）。我司存在的价值是发现、初步评估和精准推介，沟通企业就属于“初步评估”这个阶段的前期工作了。然而，真正的目标机构实际上是地方政府——在整个过程中，最后起决定作用，做最后决策的一定是地方政府和项目方。所以，在沟通、确认中，我们要谈的主要内容侧重于：

一是企业现状，企业现在的状态，比如固定资产、员工规模、产品服务、过往营收、未来财报、现有客户、实际财力等。

二是企业计划，企业计划做什么，比如在当地设立研发中心，或生产基地（落地产线），或销售中心等。

三是企业诉求，企业对外投资（落户地方）希望地方政府在哪些方面给于支持。包括不限于免费厂房、装修补贴、固投补贴、研发补贴、物流补贴、人才公寓、基金投资、贷款贴息、市场协调等。

四是商务条件，即我司帮助企业在全国范围内选择适合其发展的城市，并且帮助争取地方政府的支持，包括不限于第三条的“企业诉求”等，最后促使地方政府和项目方合作成功，则项目方给我司的回报，包括不限于咨询服务费、项目股权等等。

最后，项目方要有换位思考的意识。就局座自己来说，确实遇到很多项目方，总是爱站在自己的角度考虑问题，从来不换位思考，不站在客户/合作伙伴的角度考虑问题，一心只想着自己的产品技术多厉害，品质多显著，性价比多高，市场多庞大……从来不考虑自己的产品是不是必须的，是不是不可替代的，是不是渠道也有优势……所以，这样沟通起来就非常累，非常累。

而，这就是局座在最不愿意沟通的项目方。

尽管这篇文章，偏重于说了项目方，但是，在实际工作中，地方政府也一样，别总是想着说着自己的优秀和无可替代，建议也多换位思考，看看对方是不是必须非你不可，是不是没你不行。

如果每个人/机构都能这样多替别人考虑，那么交流一定会很简单很通透很舒服很成功，我相信合作的成功率也一定会大大提高。

写在最后，所以，请各位老板，你们做好自己的分内事，我们做好我们的本质工作，各司其职——你们负责真实陈述和提出要求，我们负责信息确认和匹配推介，这样才能有助于我们更加友好沟通、务实推进，协同发展。