局座开讲：“认识自己”是成功招商的第一步

说明：“局座开讲”是由中科昊天负责人，视频号“招商局座”、公众号“招商手记”主理人胡勇根据其在为地方政府招商引智过程中所见所闻所想，围绕“真实、精准及高效招商引智”撰写的专栏文章。仅代表个人意见，谨作参考。

珠穆朗玛

实话说，局座十分认同，“认识自己”是成功招商的第一步。

作为第三方，我们很多时候扮演着多重身份。所以，在不同身份之间变换的局座，也认为该“观点”适合政府招商部门工作人员，也适用于第三方从业者。

在刚开始参与做政府招商引智工作时候，局座也是“初生牛犊不怕虎”，认为别人能干的我们也能干，别人能做好的我们会做得更好。既然，全国各地大兴招商引智，都在抢大企业，抓大项目，那么，我们开发央企、国企、上市企业和独角兽企业等也一定能成功。想着这些，似乎自己摇身一变就是大富豪，实现了财富自由。

然而，事实并不像想象的这么简单。

真正的实体招商比预期的要残酷得多。这几年招商难是普遍现象。局座总结了几点：（1）疫情及全球市场低迷，经济下行导致大量企业倒闭、停业；（2）中美贸易等原因造成的中国现在处于新旧环境转型升级的关头，传统行业企业对外投资少；（3）科创企业初创本身就需要大量资金的投入，能到外地投资的可能性更小；（4）各地大兴“双招双引”，疯狂的抢人和企业，只能凭实力招商，因而很多地方一年下来几乎都没有什么收获。

直到有一天，局座发现，按照以前的方式，我们根本就没有任何优势，不说招商成功，甚至吃饭都困难。于是快速的改变策略，将招商引智的重点不再集中在头部企业、头部科创机构，而是放在了规模、市场等稍微小一点的科创企业、科研院所上。

“小”并不是说这个企业/项目不好，只是说他们现在还有发展到巨头的阶段——在接触、合作的很多企业/项目，只要经营得当，局座认为他们中会诞生出很多的独角兽、上市企业。

无独有偶，在一次和南方政府部门领导的饭局上。在谈到招商引智目标精准度上，这位局长也表达了同样的看法——因为本身就是常年盘踞在全国百强县榜单上的存在。

“在书记市长的带领下，我们现在做事非常实，不玩虚的。我们知道自己是什么样子，能招引来哪些企业。除非战略性的企业，或者属于产业高地的企业，否则我们不刻意去‘挖’央企、国企和上市企业。他们来，我们欢迎，并且在现行政策上可以一事一议，但是绝对不强扭着落户本地，因为这类企业落户要价都很高。对于符合我们当地现在和未来产业发展的科创企业，我们会拿出我们的诚意，努力争取。”

“认识自己”表明自己是清醒的，一方面是看懂了时局、市场和趋势，另一方面也看清了自己的能量和承载力。

“认识自己”是一种退步，更是一种进步。

“认识自己”是一种妥协，更是一种坚守。

希望各位招商同行们，在前进路上也首先认识自己，迎来大丰收。