局座开讲：为什么说“成也关系，败也关系”？

重庆市

近日，网络报道一家年营收数十亿的汽车电子厂家发生重大变故，在筹备上市关键阶段，其董事长却因涉嫌与某车企落马高管的密切关系而被有关部门带走协助调查。原来，在激烈的竞争发展中，该公司因与主机厂商高管的重要关系而受益颇多。

为什么会这样呢？站在中立的立场，抛开法律问题不谈，局座也认为这种事情难以持续长久。因为：（1）企业客户过于单一，则未来市场会受限，甚至不排除因为这现有的单一客户出现不可预测的意外，则该企业也将受到很大影响；（2）证券法并没有明确规定上市企业和客户不能进行关联交易。‌新修订的《公司法》在原有法律的基础上丰富了对关联交易的规定，构建了以第二十二条、第一百八十二条、第一百八十五条、第一百八十六条为中心的关联交易规则，扩大了关联人的范围，增加了一般性的关联交易报告义务和回避表决规则，明确了识别不公允关联交易的程序规则。因为这些明确的规定，为了保护投资者权益，企业上市审查过程中也都会识别可能损害公司利益的关联交易并明确对应的责任规则。而这也成了阻碍企业上市成功的拦路虎。

今天要重点谈的是“关系”，讨论的则是“关系的作用”，即其关系到合作/交易的成败。

“成业关系，败也关系”，本身就说明了“关系”在合作/交易中的重要作用。

“关系”本义范围很广，这里谈论的主要是人际关系，用常用的话说就是人脉，认识哪个一二把手。

“关系的作用”自然就是，在相关的合作/交易中，因为一二把手或者关联的人的作用，从而是其结果发生逆转或者朝着有利于自身的方向倾斜，并最终实现了自己的目标。

在传统的过往，处于特殊时期，“关系”的有无与强弱，甚至一度成为项目成败的决定因素，电视剧《繁花》中，宝爷因为爷叔的关系和女二号熟悉，然后能提前获得消息或者拿到指标，从而在业务中如鱼得水则是最明显的例子。

但是，大环境不确定性增加的当下，纯粹的“关系”的作用已经在进一步弱化。

就像局座经常说的，就算是你们是光屁股一起长大的兄弟，关系好那只是私下关系，但是不能摆在桌面上谈，更不能以公对公的方式进行各种合作——尽管人情社会的中国，在很多项目中其实也都或多或少掺杂了部分人情关系。

但是，就局座了解，现在各地包括江浙等发达地区，私人关系都在进一步弱化，不排除还存在极少量的根深蒂固的关系或人情。

为什么会这样呢？

政治的肃清，当局者不可能因为小恩小惠就断送了自己的大好前程；

项目的关联，很多时候特别需要人际关系参与的项目都会存在一定的瑕疵，一旦瑕疵变大或者产生不良后果，追查倒差机制都会让所有涉及的人员受到牵连；

利益的多少，利益足够大，可能会让人铤而走险。但是在当下社会，并不是每个人都可能遇到或者操盘或者参与某些利益足够大的项目；

法规的制约，国家为了整顿市场，规范市场，也在通过各种方式出台国家性、地区性、行业性的法律法规，各种协会也在根据市场等情况的变化而做出动作，确保大部分人的合法权益。所以很少也很难有机会让不法分子钻到空子。

综上，局座认为，未来通过人际关系做事成功的几率也将会进一步降低——民营企业倒还好，不论何种操作都属于市场行为，一旦涉及到地方政府机关、事业单位、央国企等，则其作用会减小很多。

如何才能提高项目成功率呢？

局座依然认为核心是项目的价值，满足当下大多数用户需求的功能。

比如，传音控股的手机，在欧美、中国、日韩可能没有人看得上，因为直板机，功能少（打接电话、收发信息、拍照等等），价格低。但是在非洲却是真实的“机皇”——传音手机基于占据非洲手机的全额市场。

为什么会这样？

首先是手机便宜，非洲大部分的人都买得起；

然后是功能精准，大部分人用手机的作用无非就是打接电话、收发信息、拍照等——发达国家的人们可能还用于处理日常工作等；

其次是定向开发，非洲人皮肤大多数较黑，所以拍照方面新增了美颜，这正好符合了所有人爱美的特性，所以一度受到极大的欢迎；

最后是市场能力，即便传音确实在非洲都是跑出来的市场，但是局座还是认为有一部分是也是得到当地政府等的一些支持，只不过比重可能小一些。

当“成业关系，败也关系”作用越来越明显的时候，我们唯有拿出杀手锏——能满足用户部分或者全部需求的产品或服务，我们才有可能获得胜利。